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在準(zhǔn)備拜訪客戶前，卻遭到了冷酷的拒絕，怎么辦？

對(duì)于銷售員來說，預(yù)約客戶遭到拒絕是常有的事。在被拒絕之后，一般的銷售員選擇放棄，但是頂尖的銷售人員會(huì)迅速地在被拒絕之后分析原因，爭(zhēng)取下一次成交。

一般來說，拒絕的原因來自兩個(gè)方面，一方面是銷售人員，一方面是客戶。

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來自銷售人員的因素主要有以下三種：

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1、無法與客戶建立信任

建立信任是銷售的核心所在，無法贏得客戶信任就無法成功取得銷售果實(shí)。在客戶不信任你的情況下，說得越多，客戶心理防御會(huì)越大。

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2、夸大產(chǎn)品的功能，虛假承諾

有的銷售員為了快速簽單，往往會(huì)夸大產(chǎn)品的功能，或者說承諾一些根本不可能實(shí)現(xiàn)的折扣?？蛻羧绻R(shí)別出你的這些“小心思”，就會(huì)覺得你不真誠(chéng)，自然不愿意和你合作。

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3、沒有把握客戶的真實(shí)需求

掙錢不容易，所以要讓客戶心甘情愿地掏錢，就必須要抓住客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。否則，只會(huì)適得其反。

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來自客戶的因素有以下三種：

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1、抗拒改變

?????人都有惰性，不愿意接受新事物，不愿意放棄舊有的模式和習(xí)慣。銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候一定要想盡辦法說服客戶，把產(chǎn)品的功能和好處講解透徹，讓客戶接受新產(chǎn)品。抗拒改變出于人的本能，好的銷售人員要讓客戶樂于改變。

2、情緒不好

遇到客戶情緒不好的時(shí)候，要知難而退，改日再來。

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3、沒有意愿或者覺得價(jià)格難以接受

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產(chǎn)品被創(chuàng)造出來，就說明它是有需求的。銷售人員要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶并且迅速激發(fā)客戶內(nèi)心的需求和欲望，這要求銷售人員對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的產(chǎn)品都有充分的了解。

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在被拒絕之后，銷售人員要冷靜下來分析被拒絕的原因，然后做出針對(duì)性的舉措，最好的方法是讓客戶親口告訴你他拒絕你的原因。

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如果說客戶是因?yàn)椴恍湃巫约海敲?，就要反思自己的溝通話術(shù)和語態(tài)神情，要把自己在溝通過程中存在的問題總結(jié)下來，并在以后的溝通中進(jìn)行改進(jìn)。

如果說是客戶對(duì)產(chǎn)品沒有需求，銷售人員就要反思自己找的客戶資源是否恰當(dāng)，如果尋找的客戶資源不是目標(biāo)群體（可能會(huì)購(gòu)買自己產(chǎn)品的人），那么就應(yīng)該果斷放棄（我們總不能向一個(gè)單身女青年去推銷母嬰用品對(duì)吧）。

如果說是因?yàn)閮r(jià)格，那么就可以給客戶算一筆賬，向他證明你的產(chǎn)品給他帶來價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了價(jià)格，或者給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠信息。如果是因?yàn)楣δ芑蛘咂渌蛩?，就要求銷售人員根據(jù)不同的情況給出不同的解決方案。總而言之，做銷售不能盲目，一定要對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，“看菜下碟”。

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但是，銷售人員往往面臨客戶太多，無法清楚地把握每一個(gè)客戶的特點(diǎn)這種窘境。這時(shí)候，就可以借助八駿CRM來幫您。管理客戶資料，讓您更加了解自己的客戶，更好地促進(jìn)成交。八駿CRM，專注于客戶關(guān)系的管理，讓銷售過程變得更簡(jiǎn)單！為了支持小微企業(yè)的發(fā)展，八駿CRM云平臺(tái)特意推出兩人以下永久免費(fèi)使用！

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