現(xiàn)在，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始使用CRM系統(tǒng)中的銷(xiāo)售漏斗，來(lái)構(gòu)建精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)管理模型。目的是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)掌控目前公司所有商機(jī)的推進(jìn)狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入，并可以實(shí)時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升公司收益。

銷(xiāo)售漏斗管理是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率的一個(gè)重要的銷(xiāo)售管理模型。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售于客戶的接觸，從認(rèn)知、興趣、評(píng)估、決策和購(gòu)買(mǎi)，既反映了客戶從關(guān)注到購(gòu)買(mǎi)層層推進(jìn)的心理狀態(tài)，也對(duì)應(yīng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)，從展現(xiàn)，線索搜集，重點(diǎn)培養(yǎng)，到最后生成訂單。當(dāng)日常銷(xiāo)售商機(jī)進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售漏斗圖。


銷(xiāo)售漏斗的設(shè)計(jì)其實(shí)是基于數(shù)字中的概率，換言之只要進(jìn)入漏斗的商機(jī)數(shù)量足夠大，相應(yīng)最終成交量也會(huì)提高。這對(duì)于企業(yè)意而言，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的受眾量，加大廣告投放力度，就能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升。在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擴(kuò)大投放的成本遠(yuǎn)低于精雕細(xì)琢地研磨產(chǎn)品、客戶運(yùn)營(yíng)，所以企業(yè)往往會(huì)去繁就簡(jiǎn)，只注重獲客渠道和投放的管理、而忽視產(chǎn)品和客戶體驗(yàn)是顯然是不行的。因?yàn)椋袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，用戶體驗(yàn)才是營(yíng)銷(xiāo)的根基，事實(shí)上，很多時(shí)候并不是銷(xiāo)售漏斗本身出現(xiàn)問(wèn)題，而是其并非“以客戶為中心”的特性決定了營(yíng)銷(xiāo)漏斗更適合企業(yè)用以管理營(yíng)銷(xiāo)的投入和收益，而不是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)本身進(jìn)行指導(dǎo)。

銷(xiāo)售漏斗的目的除了反應(yīng)目前的商機(jī)狀態(tài)，提升銷(xiāo)售收益以外，還有一個(gè)用處是在于找出營(yíng)銷(xiāo)中的“問(wèn)題環(huán)節(jié)”，使用針對(duì)性的銷(xiāo)售策略和營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提升該環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，改善后的銷(xiāo)售策略將促使更多商機(jī)推進(jìn)到下一個(gè)階段;比如神州云動(dòng)CloudCC的“銷(xiāo)售兵法”的借鑒將幫助一些銷(xiāo)售經(jīng)理手中把目前滯緩的商機(jī)推進(jìn)到簽單，提高交易成單率。

銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)的是對(duì)商機(jī)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，漏斗各階段的圖形展示可以幫助銷(xiāo)售人員快速甄別出更具潛在成交價(jià)值的客戶，滿足員工對(duì)客戶有效的把控。并可以有效幫助決策者簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理工作，管控員工有效進(jìn)行商機(jī)推進(jìn)，提升客戶價(jià)值。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。總而言之，銷(xiāo)售漏斗是直銷(xiāo)模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)情況按需配置。這樣做有利于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中形成一套規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系。