作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域增長最快、市場份額最高的細(xì)分業(yè)務(wù)，客戶關(guān)系管理軟件（Customer Relationship Management，簡稱CRM)一直備受資本關(guān)注。


2018年企業(yè)級SaaS市場細(xì)分業(yè)務(wù)板塊占比 圖源：億歐智庫CRM市場份額占據(jù)20%，在整個SaaS市場排名第一CRM指客戶關(guān)系管理軟件，一般面向銷售、客服以及營銷人員等，提供銷售線索搜集、銷售流程協(xié)同、營銷獲客工具等。

在全球視角下，Salesforce是CRM領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先者，也是國內(nèi)眾多CRM公司模仿和對標(biāo)的范本。

憑借CRM系列產(chǎn)品，Salesforce如今市值已經(jīng)超過1600億美元，成功進(jìn)入到全球前10大軟件公司行列，是僅此于微軟的全球第二大軟件公司。

不過，由于中國與美國的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化差異，從2006年進(jìn)入中國市場以來，Salesforce在中國一直面臨著本地化難題。

巨頭難以踏足之地，創(chuàng)業(yè)公司野蠻生長。2008年成立，2017年新三板掛牌上市，國內(nèi)CRM廠商神州云動從此出發(fā)，希望能成為一個中國版的Salesforce。

做更符合中國的CRM

神州云動與Salesforce的淵源不淺。

創(chuàng)始人孫滿弟2006年開始接觸到Salesforce，經(jīng)過一年左右時間的學(xué)習(xí)，成為了Salesforce亞太地區(qū)第一位最高認(rèn)證實(shí)施咨詢專家。彼時，他還沒有創(chuàng)辦神州云動，他所就職的神州數(shù)碼公司是一家整合IT服務(wù)商，為客戶提供IT咨詢與實(shí)施服務(wù)。

神州云動創(chuàng)立前三年，公司主要為Salesforce提供咨詢與實(shí)施服務(wù)。孫滿弟稱，2008年創(chuàng)立當(dāng)年，神州云動就已成為Salesforce最大的咨詢與實(shí)施合作伙伴。

三年后，2011年，神州云動上線了自己的CRM產(chǎn)品——CloudCC，開始為國內(nèi)客戶提供服務(wù)。神州云動的角色正式從Salesforce的IT實(shí)施合作伙伴變成在同一個市場角逐的直接競爭對手。

也是在為Salesforce提供咨詢與實(shí)施服務(wù)的三年里，孫滿弟發(fā)現(xiàn)，來源于美國的Salesforce很多細(xì)節(jié)并不適合中國，中美兩國的銷售業(yè)務(wù)邏輯不同，國內(nèi)的審批、報(bào)價、收付款以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)對接方式等與美國都有差異，相應(yīng)地對CRM 需求點(diǎn)也不同。

他舉例，“比如說預(yù)測模型，Salesforce只有收入預(yù)測，按照時間階段自動匯總預(yù)測。但中國的國情他需要的預(yù)測差異就較大。第一它不止收入預(yù)測，它還有回款預(yù)測。第二，他預(yù)測可能是跨階段的，如果是銷售主導(dǎo)的情況，可能進(jìn)行地非常快。所以這些元素他都沒考慮到，所以這些你一定要更加靈活，才能適合中國的公司的一個情況。”

“形象一點(diǎn)說，就類似于一萬塊樂高積木，被設(shè)計(jì)成最終形狀是黃頭發(fā)白皮膚的形狀，那么如果你要用這些積木搭一個黑頭發(fā)黃皮膚的，就會比較費(fèi)勁。這種情況下，我們就覺得，既要有黃發(fā)白膚的，也要有黑頭發(fā)黃皮膚的，所以自己做了產(chǎn)品。”

神州云動CTO張長文介紹稱，在產(chǎn)品功能上神州云動與Salesforce是相似的，在國內(nèi)市場，神州基于國內(nèi)用戶的使用習(xí)慣，進(jìn)行了優(yōu)化，例如審批功能、數(shù)據(jù)加密、用戶授權(quán)等方面都做了增強(qiáng)。

孫滿弟稱，在中國市場，神州云動已經(jīng)與Salesforce是直接競爭關(guān)系，兩方在多次項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場遇見。相比于Salesforce，“中國特色”是神州云動的立足之本。

孫滿弟表示，目前已有多名大客戶從Salesforce遷移到CloudCC中，其中諾亞財(cái)富為全員遷移級別，遷移歷時兩個月，CloudCC現(xiàn)為諾亞財(cái)富1000余名銷售人員提供服務(wù)。

孫滿弟認(rèn)為，在包括微軟、SAP、Oracle等同樣投標(biāo)的18家企業(yè)中，諾亞最終選擇CloudCC的原因有兩點(diǎn)，一是CloudCC與Salesforce產(chǎn)品結(jié)構(gòu)邏輯相似，便于遷移；二是CloudCC已經(jīng)達(dá)到與Salesforce相當(dāng)量級的產(chǎn)品矩陣，較為全面。

從平臺開始提早布局

除了salesforce，神州云動還需要面臨來自國內(nèi)其他競爭對手的競爭。與大部分CRM廠商從產(chǎn)品到平臺到生態(tài)的發(fā)展階段不同，神州云動的產(chǎn)品路徑為平臺-產(chǎn)品-生態(tài)。

神州云動CTO張長文稱，由于產(chǎn)品開始的市場定位是中大型客戶，需求復(fù)雜，變化迅速，所以一開始就開發(fā)了PaaS平臺，基于平臺開發(fā)CRM產(chǎn)品。


神州云動產(chǎn)品矩陣 圖源：神州云動IDC曾在報(bào)告中多次提到PaaS平臺對于當(dāng)前SaaS市場格局的重要影響：在面對中大型企業(yè)選型時，如何滿足企業(yè)定制化或者垂直行業(yè)的需求，是SaaS廠商需要考慮的問題。

參考CRM巨頭Salesforce的發(fā)展路徑，也可以看出平臺的必然和必要性。Salesforce在2004年左右意識到單一的CRM產(chǎn)品線已經(jīng)不能滿足客戶，于是傾向于基礎(chǔ)架構(gòu)平臺的安裝，在2007年推出PaaS產(chǎn)品，全面構(gòu)建平臺應(yīng)用；到2011年Salesforce又在PaaS平臺基礎(chǔ)上構(gòu)建產(chǎn)業(yè)圈吸引合作伙伴和第三方通過平臺交易獲利。

前置PaaS平臺構(gòu)建的做法可以為CloudCC贏得更多的發(fā)展時間。張長文表示，10年的時間里，神州云動已經(jīng)積累300多個功能，在PaaS功能量級上，僅弱于Salesforce，在PaaS層的技術(shù)上可以支持直接輸入的Java代碼，免去單獨(dú)軟件版分支，便利客戶二次開發(fā)。

PaaS平臺既能夠快速滿足企業(yè)定制化的需求，同時可以開放更多的應(yīng)用程序接口（API），幫助加快自己的生態(tài)體系建設(shè)。

神州云動CTO張長文告訴界面新聞記者，近三年，神州云動已經(jīng)開始發(fā)展生態(tài)，搭建App Store，借助合作伙伴的力量，快速形成SaaS化的產(chǎn)品，提高整體方案的交付效率以及客戶滿意度。未來幾年，也將繼續(xù)發(fā)展及培養(yǎng)更多的生態(tài)伙伴，發(fā)展CRM生態(tài)。

孫滿弟稱，經(jīng)過多年的投入，目前神州云動已面向政府、教育、制造業(yè)、金融、IT高科技等幾十個行業(yè)推出解決方案，標(biāo)桿客戶包括海爾集團(tuán)、海信電器、利星行機(jī)械，清華五道口金融學(xué)院、網(wǎng)易等，客戶數(shù)量超過1萬家。公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，今年的銷售收入目標(biāo)為增長30%-50%。