如果沒有好的計(jì)劃和強(qiáng)大的客戶管理系統(tǒng)，就很難收獲潛在客戶。在CRM（客戶關(guān)系管理）中，分為B2B CRM和B2C CRM這兩種，它們之間的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)是不同的。B2B CRM是指使用CRM軟件來促進(jìn)銷售和改善客戶服務(wù)的公司計(jì)劃，與B2C CRM相比，B2B CRM購(gòu)買周期更長(zhǎng)、面向的受眾更少，訂單價(jià)格更高，同時(shí)也更多人參與到購(gòu)買決策中來。

接下來，我們將探討B(tài)2B CRM對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用和益處，并且分享最佳使用策略。


一、什么是B2B CRM？

B2B CRM有助于企業(yè)理解客戶需求，制定包括銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的整體業(yè)務(wù)策略。在開發(fā)客戶過程中，B2B CRM系統(tǒng)能識(shí)別所有潛在接觸點(diǎn)。

一般來講當(dāng)我們提到B2B CRM的時(shí)候，我們首先會(huì)聯(lián)想到客戶關(guān)系管理策略和方法、客戶管理的流程或者是客戶關(guān)系管理軟件，而事實(shí)上并非如此，B2B CRM其實(shí)是理解和滿足客戶銷售周期各階段需求的一種方式。

在企業(yè)日常業(yè)務(wù)管理中，B2B CRM軟件發(fā)揮關(guān)鍵作用，它可以從客戶的溝通渠道（網(wǎng)站、聊天、在線電話、電子郵件等）收集和分析信息，并且把詳細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存到云數(shù)據(jù)庫(kù)里，公司員工可以隨時(shí)查看和了解客戶的報(bào)價(jià)、詢盤、銷售報(bào)告和所面臨的問題，它具備靈活性和穩(wěn)定性。

B2B CRM系統(tǒng)支持銷售部和營(yíng)銷部跟蹤潛在客戶及其詳細(xì)信息，關(guān)注客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量，不斷提高成交的可能性和銷售額。

二、B2B CRM給企業(yè)帶來的益處

雖然銷售部是CRM軟件的主要用戶，但營(yíng)銷部和服務(wù)部也能從中受益，下面我們一起來看看B2B CRM能給公司業(yè)務(wù)環(huán)境帶來哪些好處。

客戶管理更容易

隨著業(yè)務(wù)和需求的增長(zhǎng)，電子表格已經(jīng)不能滿足于客戶管理了，企業(yè)想要管理龐大的客戶群，則需要選擇強(qiáng)大的系統(tǒng)。有了CRM系統(tǒng)，公司員工可以將客戶詳細(xì)信息上傳到數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)先排序，獲取重要電話和會(huì)議的提醒。系統(tǒng)能夠存儲(chǔ)所有客戶信息，公司業(yè)務(wù)人員可以隨時(shí)獲取客戶信息。

實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)

能夠更快更準(zhǔn)確獲取實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，銷售部能向客戶發(fā)送準(zhǔn)確的、最新的報(bào)價(jià)。在業(yè)務(wù)、價(jià)格和庫(kù)存變動(dòng)時(shí)，CRM系統(tǒng)會(huì)立即更新信息，因此不會(huì)出現(xiàn)向客戶發(fā)送不準(zhǔn)確報(bào)價(jià)或做出虛假承諾的情況。

推出有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)

策劃一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷活動(dòng)就很難了，更不用說需要同時(shí)策劃多個(gè)活動(dòng)，但是有了B2B CRM系統(tǒng)，公司能夠同時(shí)創(chuàng)建多個(gè)高度個(gè)性化和自動(dòng)化的營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)而接近目標(biāo)客戶。公司員工能夠迅速識(shí)別潛在客戶，集中精力與他們溝通。

三、5個(gè)B2B CRM的使用技巧

無論您獲得多少合格的潛在客戶，如果沒有采用正確的營(yíng)銷方法，也很容易失去銷售的機(jī)會(huì)。因此，想要借助B2B CRM給企業(yè)帶來益處，以下這5個(gè)使用技巧你要了解。

1、了解客戶需求

首先，公司需要了解客戶需要什么，喜歡什么樣的解決方案，然后需要思考解決客戶需求最佳方案是怎樣的，并且把深入的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存到B2B CRM系統(tǒng)中。

在與客戶交談中，銷售團(tuán)隊(duì)可以利用B2B CRM來保存他們與客戶交談過程中的細(xì)節(jié)，例如在了解客戶需求時(shí)，讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)以及為什么選擇他們公司，將這些細(xì)節(jié)儲(chǔ)存在B2B CRM系統(tǒng)中，這樣子可以更加清晰地分析客戶需求是怎樣的。

2、注重公司，而不是個(gè)人

在B2B領(lǐng)域工作意味著與公司合作，而不是與個(gè)人合作。在B2B客戶交談中，尋求更多的是符合企業(yè)的利益，而不是個(gè)人利益。例如，為了能讓客戶更好地使用產(chǎn)品，可以開展關(guān)于產(chǎn)品的辦公室培訓(xùn)，同時(shí)鼓勵(lì)客戶團(tuán)隊(duì)的高級(jí)成員參加本次培訓(xùn)。

在合作過程中，如果客戶提出的所有問題都能制定解決方案，那么與他們合作的公司就越有可能成為長(zhǎng)期客戶。

3、傾聽客戶反饋

想要讓產(chǎn)品價(jià)值得到提高，最佳方式是尋求客戶反饋。例如，在與客戶合作過程中，可以向客戶詢問“我們的服務(wù)有什么要改進(jìn)的地方？”或者“我們應(yīng)該提供什么額外服務(wù)？”。

把客戶反饋搜集起來并且加以分析，找出最常見或重復(fù)性的要求。客戶反饋不僅讓公司獲得獲得有價(jià)值的見解，而且?guī)椭倪M(jìn)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。

4、創(chuàng)建正確的內(nèi)容類型

如今，B2B客戶都是依靠正確的內(nèi)容來完成購(gòu)買過程，因此公司應(yīng)創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)容庫(kù)，提供專業(yè)的內(nèi)容和見解。根據(jù)Live Hive的研究，客戶希望供應(yīng)商通過銷售電子郵件、案例研究和文章來與他們?nèi)〉寐?lián)系。你要滿足他們的期望——提供和分享正確的內(nèi)容。高質(zhì)量的內(nèi)容更有利于潛在客戶在采購(gòu)中與你的公司產(chǎn)生更多的互動(dòng)。

5、關(guān)注客戶的成功程度

與客戶合作是否成功，關(guān)鍵在于客戶能否看到產(chǎn)品的價(jià)值。值得一提的是，B2B CRM軟件支持跟蹤調(diào)查個(gè)人用戶的這些指標(biāo)。首先，查看有多少客戶完成了培訓(xùn)流程。然后，了解客戶的持續(xù)參與度。最后，查看產(chǎn)品的使用頻率。客戶使用產(chǎn)品的頻率越高，產(chǎn)品在他們眼中就越有價(jià)值。

以上就是關(guān)于B2B CRM使用過程中的5個(gè)小技巧，不管你的業(yè)務(wù)是屬于哪個(gè)行業(yè)，使用CRM軟件幾乎都可以帶來可觀的效益。8Manage B2B CRM，專為企業(yè)客戶業(yè)務(wù)量身定做，助推企業(yè)利潤(rùn)新增長(zhǎng)！

8Manage B2B CRM不僅具備B2C CRM的潛客社交、客戶信息和商機(jī)管理、產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存和服務(wù)管理、銷售自動(dòng)化以及收入管理等功能，還可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)客戶的交易前及交易后的業(yè)務(wù)追蹤。