只有站在全局的角度看需求，才能有效的指導(dǎo)我們的判斷。我們接到的業(yè)務(wù)需求，都是基于一個一個的點，而判斷這些點要不要做，要怎么做，都是基于我們對全局是思考。

首先， CRM 系統(tǒng)的搭建，是業(yè)務(wù)體系設(shè)計問題，其次才是銷售使用來管理客戶的工具。

概述

我手邊陸續(xù)接了 3個 CRM 系統(tǒng)，都是電話銷售類型，而這 3 個 CRM 所服務(wù)的業(yè)務(wù)，分別處于「初創(chuàng)期」、「發(fā)展期」和「成熟期」。

也有幸見證了團隊的成長過程中，不同階段對 CRM 系統(tǒng)不同的需求，從最初的簡單管理、發(fā)展期的功能完善，到成熟期的自動化管理。我把這個過程整理出來，分享給大家。

電話銷售類型的 CRM（后續(xù)簡稱 CRM），涉及到市場獲客、客戶管理、銷售環(huán)節(jié)和項目管理 4 個大環(huán)節(jié)：

市場獲客：負責(zé)獲客，為銷售提供客戶線索：此處市場狹義的定義，是為銷售提供更多線索的渠道，可以通過 SEM、SEO、以及一些垂直渠道的投放，甚至通過承辦行業(yè)大會，來吸引客戶進行合作。客戶管理：CRM 的客戶管理，可以分為「企業(yè)客戶管理」和「會員體系搭建」兩大類。前者更偏向于 B 端業(yè)務(wù)，后者更多面向 C 端產(chǎn)品。銷售環(huán)節(jié)：從客戶線索到簽單流程管理。項目管理：簽單后項目執(zhí)行。市場獲客、銷售環(huán)節(jié)和項目管理的方式，這次我們不做重點闡述，重點寫一下客戶管理，以面向 B 端的客戶管理為例子，從業(yè)務(wù)初創(chuàng)期、發(fā)展期和業(yè)務(wù)成熟期3 個階段，分析不同階段下客戶管理的不同需求。

v1.0 業(yè)務(wù)初創(chuàng)期

我剛接手其中一個電話銷售類型 CRM 系統(tǒng)時，業(yè)務(wù)剛剛起步，有 5 位銷售，每個銷售手里負責(zé)的客戶差不多 50 左右，每天的線索量不超過 20 條。

業(yè)務(wù)初期，部門銷售 leader 很清楚每個銷售的工作情況，工作流程制定相對清晰：

從市場獲取到「線索」，分配給銷售，銷售判斷線索的有效性后轉(zhuǎn)為客戶；銷售在與客戶溝通的過程中，會產(chǎn)生跟進記錄，用來記錄一些有價值信息，為下一步簽單做準(zhǔn)備最后一步，也是最重要一步，簽單。記錄合同信息，并提交 leader 審核，通過轉(zhuǎn)交給執(zhí)行團隊。我們把流程，拆分成需求：

前期流程相對簡單，但都是必要功能。

我們和業(yè)務(wù)團隊溝通后，使用了開源的 CRM 系統(tǒng)，客戶的基本信息、跟進記錄以及合同管理模塊，都可以通過系統(tǒng)配置，實現(xiàn)業(yè)務(wù)需求。

只需要做兩個功能：

線索導(dǎo)入，并自動、平均分配給銷售線索轉(zhuǎn)化報表、銷售跟進記錄統(tǒng)計表和簽單金額報表這兩個功能上線后，減輕了銷售經(jīng)理分配線索的工作。銷售經(jīng)理可以把更多的時間，放在管理銷售的日常工作上，更專注提升銷售的能力，以及關(guān)注線索的質(zhì)量。

小結(jié)

小規(guī)模團隊，是沒有必要完全自己開發(fā)一套系統(tǒng)。購買或者使用開源的業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)快速跑起來才是此階段的重點。

v2.0 業(yè)務(wù)發(fā)展期

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶也越來越多，同時不可避免會遇到新客戶開發(fā)難度增加的問題，有一些老客戶即將進入續(xù)費期。

那提升新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化效果、挖掘沉寂客戶，以及老客戶續(xù)費，成為新的業(yè)務(wù)增長點。

銷售團隊逐步壯大，分為兩個團隊，對銷售管理也進行升級。

以下是我們和業(yè)務(wù)團隊溝通后，了解到的需求點：

要提升客戶線索的開發(fā)轉(zhuǎn)化率。業(yè)務(wù)能力高的銷售，會分到更多的線索資源，簽單少的銷售，銷售線索會更少一些要給銷售更多客戶管理維度。銷售手上的客戶多了起來，那他會更關(guān)注容易成單的客戶。老客戶續(xù)費，被提上工作日程銷售經(jīng)理開始關(guān)注銷售的工作效率是不是最高，對客戶的挖掘是否夠深入。業(yè)務(wù)方老板會關(guān)注簽單指標(biāo)完成度，續(xù)約情況。繼續(xù)做我們擅長的事：把業(yè)務(wù)需求，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求。

我們使用的開源 CRM 系統(tǒng)，通過配置實現(xiàn)了銷售過程管理（即業(yè)務(wù)機會管理），同時對系統(tǒng)進行二次開發(fā)，用于滿足業(yè)務(wù)使用場景。

1. 詳細的功能介紹

客戶分級

為了便于銷售，把更多的精力投入到產(chǎn)出價值更高的客戶，我們在產(chǎn)品設(shè)計的過程中，和業(yè)務(wù)深入探討，結(jié)合數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)未來規(guī)劃，制定了客戶分級管理。

以「簽約金額」為標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分為 A/B/C 級客戶，讓優(yōu)質(zhì)的客戶資源得到更多重視。設(shè)置不同級別客戶的上限，避免資源浪費。舉例A 級別客戶：1 年內(nèi)簽約金額超過 x 萬B 級別客戶：1 年內(nèi)簽約金額< x 萬，且大于 Y 萬C 級別客戶：剩余的客戶，以及新分配的線索客戶銷售手上 A 級別客戶，上限是 X 個

重點客戶管理

銷售除了關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶，還要管理自己的客戶，我們增加了「重點客戶」管理，銷售可以自定義重點關(guān)注客戶，從另外的維度合理分配銷售的時間。

客戶跟進計劃管理

我們把原來「跟進記錄」升級為「客戶跟進計劃管理」。

銷售在進行客戶溝通之后，記錄溝通內(nèi)容的同時，也確定了下次與客戶溝通的時間。如果忘記或遺漏，會通過企業(yè)微信提醒銷售。從此銷售再也不用拿小本本，記錄下次與客戶聯(lián)系的時間了。

續(xù)約客戶管理

我們除了常見的提醒銷售，還多維度客戶資料管理。

提供了「客戶動態(tài)」管理：當(dāng)客戶在競品上有動態(tài)或廣告投放的時候，銷售會第一時間獲取，挖掘客戶的需求，從而引導(dǎo)續(xù)約。

產(chǎn)品上線后，銷售的工作流程

上班打開 CRM，就知道今天有哪些客戶約好時間，需要及時跟進。根據(jù)上次的跟進記錄，快速的確認這次溝通內(nèi)容和目的，極大提升了銷售的效率。處理完需要跟進的客戶，銷售開始與有簽約傾向的客戶聯(lián)系，爭取簽單機會。老客戶即將續(xù)約，通過「客戶動態(tài)」分析客戶的需求，通過話術(shù)挖掘客戶的需求，達到提升簽單的幾率。下午開始挖掘分配過來的新線索。

2. 小結(jié)

在業(yè)務(wù)發(fā)展期，銷售仍然以挖掘新客戶為主，增加了「老客戶續(xù)費」，負責(zé)的客戶也逐步增加，這時候就要升級銷售管理策略，并為銷售提供更便捷的工具，從而提升銷售簽單。

在這個階段，業(yè)務(wù)上需要更多的產(chǎn)品能力支持，來幫助「業(yè)務(wù)管理者」和「銷售 Leader」管理團隊，發(fā)現(xiàn)團隊中的增長點和問題，穩(wěn)步前進。

v3.0 業(yè)務(wù)穩(wěn)定期

市場總是有限的，經(jīng)過 2 年的發(fā)展，市場和業(yè)務(wù)進入成熟期，銷售團隊也在擴張好幾倍。

要提升業(yè)績，除了銷售團隊自身管理和培訓(xùn)，產(chǎn)品也要通過系統(tǒng)給銷售賦能。讓更優(yōu)秀的銷售獲得更多資源，能力差的銷售，也能在自己的能力范圍下，更好的進行簽單。自動化管理成為當(dāng)前一個必要手段。

需求分析：

客戶線索分配升級

每個銷售的能力是不同的，而線索是有限的，我們根據(jù)銷售能力排行榜，把線索分配自動化，原則如下：

每個銷售的新線索設(shè)定上限，超過則不分配。銷售簽單排行榜進行線上分配，簽單金額高，分配線索數(shù)量多；簽單金額少，則分配線索少。簽單排行榜每月 1 號更新一次客戶資源流轉(zhuǎn)

避免客戶長期待在某個銷售手里，無法成單的問題。

我們針對不同級別的客戶，從未簽約時間、未聯(lián)系拜訪時間、簽單后的流轉(zhuǎn)規(guī)則和離職后的客戶，設(shè)置了不同的流轉(zhuǎn)規(guī)則。

舉例：

客戶流出規(guī)則以 A 級別客戶為例：在銷售手里 3 個月未簽訂，或 1 個月未進行聯(lián)系拜訪，自動流轉(zhuǎn)走簽單后13 個月內(nèi)沒有再次簽約，自動流轉(zhuǎn)走員工離職后，客戶自動轉(zhuǎn)出客戶流入規(guī)則銷售的客戶資源池，按照客戶分級，設(shè)置不同上限，比如說 A 級客戶，最多 10 個，超過則不再分配按照月度簽單排名表，優(yōu)先分配給簽單排行榜頭部銷售

銷售工作流程升級：即將流轉(zhuǎn)走的優(yōu)質(zhì)客戶，銷售也開始加強聯(lián)系，避免優(yōu)質(zhì)資源被流轉(zhuǎn)到。

小結(jié)

無論是客戶資源自動流轉(zhuǎn)，還是公私海資源管理，單獨拿出來都可以寫一篇萬字 PRD，在這里只是把概念拋出來，實際在產(chǎn)品設(shè)計中，要多深入業(yè)務(wù)，多觀察數(shù)據(jù)，才能設(shè)計出符合業(yè)務(wù)邏輯的產(chǎn)品。

下面是客戶管理完善的功能圖：

功能圖

報表

總結(jié)

原阿里巴巴總裁衛(wèi)哲在一次演講中提到了，對2B企業(yè)的“三把槍理論”，即銷售應(yīng)該是從手動步槍到半自動、全自動的過程。

我們在做 CRM 系統(tǒng)的時候，也是按照這種理論，從最簡單的能用，到下一步的功能完善，以及最后符合業(yè)務(wù)流程的自動化方式。

#專欄作家#

8年+互聯(lián)網(wǎng)資深產(chǎn)品經(jīng)驗，多年B端產(chǎn)品管理經(jīng)驗。具有多個從0到1的大型B端產(chǎn)品的孵化、重構(gòu)、迭代經(jīng)驗；主要教授產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相關(guān)的硬核知識點。