建立客戶檔案是銷售的第一步工作，開發(fā)到一個(gè)好客戶，如何確保自己對(duì)客戶信息一清二楚?如何避免跟進(jìn)“失蹤”?……今天我們不講如何建立客戶檔案的方法，因?yàn)殡S便拉個(gè)Excel表格，你也能初步完成客戶檔案的建立；引入一套CRM系統(tǒng)即可快速全面完成客戶檔案管理！今天我們講的是比建立客戶檔案更重要的事!如何利用客戶檔案!
一、多部門信息能共享、實(shí)時(shí)同步
客戶檔案并不是光靠銷售人員單人維護(hù)的。
站在企業(yè)的角度，投入更少的精力，幫助各部門更及時(shí)了解客戶最新狀態(tài)時(shí)非常重要的。如果多部門信息能共享、客戶檔案信息能夠?qū)崟r(shí)同步，那么，不管是對(duì)銷售還是客服人員，這一定是更有價(jià)值的客戶檔案管理方案。
二、建立分類、快速查詢
銷售每天不斷開發(fā)、跟進(jìn)客戶，很難做到對(duì)每個(gè)客戶的情況了如指掌，一個(gè)銷售能憑記憶同時(shí)管理20+的客戶已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。
為客戶建立檔案，并及時(shí)更新它們，對(duì)不同維度進(jìn)行分類，如來(lái)源、狀態(tài)、階段、意向產(chǎn)品等，進(jìn)行有效分類，當(dāng)某一維度有刺激源如某類產(chǎn)品有活動(dòng)，即可及時(shí)聯(lián)系對(duì)該產(chǎn)品有意向的客戶，而不是花大量時(shí)間去通知每一個(gè)客戶。
如何建立分類?可能通過(guò)EXCEL表格也能記錄，但要實(shí)現(xiàn)快速查詢，實(shí)現(xiàn)多維度交集查詢，一定是需要專業(yè)性的軟件CRM客戶管理系統(tǒng)的。
三、制定跟進(jìn)計(jì)劃，按期喚起
如果你計(jì)劃重點(diǎn)客戶每三天聯(lián)系一次，如果A客戶告知你在參加展會(huì)，7天后再聯(lián)系他……你是如何做到按時(shí)聯(lián)系客戶而不遺漏的?
不要對(duì)大腦太過(guò)自信，通過(guò)本子容易忘記，通過(guò)手機(jī)日程安排是初級(jí)方式，但是這種方式很浪費(fèi)時(shí)間。要么在建立客戶信息的時(shí)候你就把客戶檔案輸入手機(jī)，要么在提醒時(shí)，能快速查找出客戶最新信息。當(dāng)這樣的數(shù)據(jù)量大的時(shí)候，兩種方式都很費(fèi)時(shí)間精力。
通過(guò)CRM系統(tǒng)是目前最好的方式，一方面在設(shè)定跟進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候很方便，像八駿CRM可以變更客戶狀態(tài)的時(shí)候，針對(duì)不同狀態(tài)的客戶自動(dòng)建立定時(shí)器，到期能提醒;另一方面，這每一次跟進(jìn)計(jì)劃的實(shí)施都能被記錄，無(wú)需花精力重新再做記錄、匯總，避免信息滯后，引起客戶反感。
（圖為八駿CRM中基礎(chǔ)的-跟進(jìn)記錄表）
做到以上三項(xiàng)，企業(yè)的客戶檔案信息就能很好的被利用。如果你想讓客戶檔案價(jià)值最大化，一定別忘了數(shù)據(jù)分析!將這些客戶檔案信息進(jìn)行多維度統(tǒng)計(jì)、對(duì)比、分析，幫助自己或者企業(yè)發(fā)掘更有效的客戶來(lái)源渠道、跟進(jìn)方式、方案/產(chǎn)品等。這方面，八駿CRM完全是自動(dòng)的，企業(yè)無(wú)需為此再花費(fèi)人力資源了！
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