合作伙伴關(guān)系管理 (PRM) 是一種策略和一套工具，可幫助企業(yè)管理與渠道合作伙伴(如經(jīng)銷商、分銷商或代理商)的關(guān)系。PRM 旨在改善合作伙伴的協(xié)作、溝通和績效，并簡化渠道銷售流程。

　　客戶關(guān)系管理 (CRM) 是一種策略和一套工具，可幫助企業(yè)管理與客戶(例如潛在客戶、潛在客戶或買家)的關(guān)系。CRM 旨在提高客戶滿意度、忠誠度和保留率，以及優(yōu)化直銷流程。

　　PRM 和 CRM 對(duì)于任何想要增加收入和市場(chǎng)份額的企業(yè)都很重要。但是，它們不是一回事，它們需要不同的方法和解決方案。在本文中，我們將探討如何使用 CRM 來執(zhí)行通常與 PRM 相關(guān)的一些任務(wù)，以及為什么這并不總是一個(gè)好主意。

　　使用CRM執(zhí)行PRM任務(wù)

　　一些企業(yè)可能認(rèn)為他們可以使用現(xiàn)有的 CRM 系統(tǒng)來處理他們的合作伙伴關(guān)系，而無需投資于專門的 PRM 解決方案。畢竟，合作伙伴和客戶都是需要管理和溝通的聯(lián)系人類型。然而，這是一種短視和冒險(xiǎn)的方法，可能導(dǎo)致許多問題和效率低下。

　　以下是CRM可用于執(zhí)行PRM目的的一些任務(wù)，以及這樣做的缺點(diǎn)：

　　合作伙伴招募

CRM 可用于存儲(chǔ)和跟蹤有關(guān)潛在合作伙伴的信息，例如他們的聯(lián)系方式、行業(yè)、位置或產(chǎn)品。但是，CRM 不提供自動(dòng)化合作伙伴招募流程的工具，例如在線應(yīng)用程序、合作伙伴門戶或合作伙伴協(xié)議。這意味著合作伙伴經(jīng)理必須手動(dòng)處理這些任務(wù)，這些任務(wù)可能非常耗時(shí)且容易出錯(cuò)。

　　合作伙伴授權(quán)

從理論上講，CRM可以進(jìn)行定制，以存儲(chǔ)與合作伙伴授權(quán)進(jìn)度相關(guān)的信息。但是，自動(dòng)執(zhí)行授權(quán)任務(wù)并清楚地了解所有合作伙伴的入職狀態(tài)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。此外，不能輕易地將授權(quán)任務(wù)分配給合作伙伴，將其使用限制在只能由合作伙伴經(jīng)理手動(dòng)管理的本地狀態(tài)勾選列表。

　　合作伙伴支持

CRM 可用于為合作伙伴提供對(duì)企業(yè)內(nèi)部使用的一些銷售和營銷資源的訪問權(quán)限，例如產(chǎn)品手冊(cè)、演示文稿或市場(chǎng)活動(dòng)。但是，CRM 不提供工具來為每個(gè)合作伙伴定制和聯(lián)合品牌這些資源，也不確保它們始終是最新的和合規(guī)的。這意味著合作伙伴經(jīng)理必須為每個(gè)合作伙伴手動(dòng)創(chuàng)建和更新這些資源，這可能既繁瑣又昂貴。

　　合作伙伴協(xié)作

CRM 可用于通過電子郵件或電話與合作伙伴進(jìn)行通信。但是，CRM 不提供促進(jìn)合作伙伴與業(yè)務(wù)之間實(shí)時(shí)協(xié)作的工具，例如與特定潛在客戶或商機(jī)相關(guān)的在線聊天。這意味著合作伙伴經(jīng)理必須依賴外部工具或平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)這些目的，而這些工具或平臺(tái)可能是分散的和不安全的。

　　合作伙伴管理

CRM 可用于存儲(chǔ)和跟蹤有關(guān)合作伙伴活動(dòng)的信息，例如潛在客戶、商機(jī)、交易或訂單。但是，CRM 不提供自動(dòng)化和優(yōu)化合作伙伴管理流程的工具，例如潛在客戶分配、交易注冊(cè)或利潤、傭金和特許權(quán)使用費(fèi)。這意味著合作伙伴經(jīng)理必須手動(dòng)處理這些任務(wù)，這些任務(wù)可能很復(fù)雜且容易發(fā)生沖突。

　　為什么使用 CRM 執(zhí)行 PRM 任務(wù)不是一個(gè)好主意

　　正如我們所看到的，使用CRM執(zhí)行PRM任務(wù)是可能的，但不是最佳的。這種方法有許多缺點(diǎn)，例如：

　　缺乏功能： 

定特性和能力。這意味著使用 CRM 執(zhí)行 PRM 任務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致合作伙伴計(jì)劃的生產(chǎn)力、效率和質(zhì)量降低。

　　缺乏合作伙伴營銷

CRM系統(tǒng)通常擅長與客戶相關(guān)的營銷活動(dòng)，但這并不能轉(zhuǎn)化為與合作伙伴相關(guān)的營銷活動(dòng)。例如，PRM 能夠進(jìn)行“通過合作伙伴營銷”，公司可以通過其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大其營銷聲音，并專門為合作伙伴聯(lián)合品牌每個(gè)營銷信息。

　　缺乏可擴(kuò)展性

CRM 系統(tǒng)無法擴(kuò)展，無法管理具有不同需求、偏好和行為的大量合作伙伴。這意味著使用 CRM 執(zhí)行 PRM 任務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致合作伙伴計(jì)劃的性能、可靠性和安全性不佳。

　　缺乏可見性

CRM 系統(tǒng)無法提供合作伙伴計(jì)劃績效的全面視圖，例如合作伙伴參與度、滿意度和貢獻(xiàn)。這意味著使用 CRM 執(zhí)行 PRM 任務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致合作伙伴計(jì)劃的決策、規(guī)劃和優(yōu)化不佳。

　　缺乏差異化

CRM系統(tǒng)沒有提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來吸引和留住市場(chǎng)上最好的合作伙伴。這意味著使用 CRM 執(zhí)行 PRM 任務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致合作伙伴忠誠度、擁護(hù)度和保留率降低。