近年來，B2B模式發(fā)生了巨大變化。當(dāng)今的頂級(jí)銷售專業(yè)人員需要做好應(yīng)對(duì)非線性 B2B 銷售渠道和先進(jìn)銷售模式的準(zhǔn)備。

　　在本文中，我們將從 B2B銷售定義開始，分享流行模型的示例，并解釋 B2B 和 B2C 銷售之間的差異。然后我們將討論 B2B 銷售漏斗并分享頂級(jí)銷售技巧。

引申閱讀：八駿CRM系統(tǒng)B2B解決方案

　　什么是B2B銷售?

　　B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))銷售一詞是指向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。

　　B2B 銷售通常分為三種主要類型：

　　批發(fā)/分銷銷售。向其他企業(yè)出售原材料或零售庫存。例如，便利店可能會(huì)出售批發(fā)購買的庫存。

　　供應(yīng)銷售。向另一家企業(yè)出售辦公用品和設(shè)備等消耗品。

　　服務(wù)/軟件銷售：向企業(yè)提供軟件以幫助其完成日常工作。例如，一家小型初創(chuàng)公司可能需要支付月費(fèi)來訂閱基于云的客戶關(guān)系管理 (CRM)平臺(tái)。

　　B2B銷售和B2C銷售有什么區(qū)別?

　　企業(yè)對(duì)消費(fèi)者銷售(B2C)是另一種常見的銷售模式。B2B和B2C銷售的主要區(qū)別在于目標(biāo)客戶。

　　B2B 公司向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而在 B2C 銷售中，企業(yè)直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。

　　例如，賣衣服的電商店、賣給居民的便利店或者賣給路人的大排檔。

　　以下是 B2B 銷售與 B2C 銷售的其他一些不同之處：

　　平均交易價(jià)值更高

B2B 銷售通常比 B2C 銷售具有更大的平均交易價(jià)值和更高的價(jià)格點(diǎn)。

　　銷售周期更長(zhǎng)

B2B 銷售周期比 B2C銷售周期更長(zhǎng)、更復(fù)雜。潛在客戶開發(fā)、潛在客戶培育和更復(fù)雜的談判都會(huì)增加購買過程的時(shí)間。

　　銷量更高

B2B 銷售量通常大于個(gè)人消費(fèi)者購買量。

　　說服更多的決策者

B2C 銷售通常只涉及一名決策者。根據(jù)Gartner 的數(shù)據(jù)，在 B2B 中，有更多的利益相關(guān)者參與購買決策，這一數(shù)字平均上升到 6 到 10 人之間。

　　買家更多考慮

B2B 買家在決定供應(yīng)商之前平均會(huì)消耗13 條內(nèi)容。B2C 客戶可能會(huì)沖動(dòng)地或不經(jīng)考慮地購買商品。

　　更加注重客戶服務(wù)。B2B 公司在客戶服務(wù)上投入更多資源，以提高客戶終身價(jià)值。客戶關(guān)系對(duì)于 B2B 銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

　　其他商業(yè)模式

　　B2B和B2C銷售作為最常見的銷售模式往往受到廣泛關(guān)注。但還有其他重要的方法：

　　B2G(企業(yè)對(duì)政府)。向政府機(jī)構(gòu)銷售的企業(yè)(也稱為企業(yè)對(duì)公共部門或企業(yè)對(duì)公共管理部門)

　　B2B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè))。企業(yè)向公司銷售產(chǎn)品/服務(wù)，而公司又將產(chǎn)品/服務(wù)銷售給最終公司。

　　B2B2C(企業(yè)對(duì)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)。企業(yè)與其他公司合作以吸引新客戶。

　　B2C2B(企業(yè)對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè))。企業(yè)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，然后消費(fèi)者將產(chǎn)品帶到他們的企業(yè)，并在企業(yè)中得到全面采用。這種模式的例子包括 LinkedIn 或 Slack，個(gè)人開始使用該平臺(tái)。他們工作的公司也開始采用該平臺(tái)，通常需要支付高級(jí)使用費(fèi)。