什么是銷售線索?簡而言之，B2B(企業(yè)對企業(yè))銷售和營銷流程的負責人是公司中對您的產(chǎn)品或服務感興趣的人員。
潛在客戶通常由營銷部門采購，并經(jīng)歷資格生命周期的不同階段。這些銷售線索被發(fā)現(xiàn)、鑒定并移交給銷售人員以完成銷售流程。線索生命周期的三個階段是 MQL(營銷合格線索)、SRL(銷售就緒線索)和 SQL(銷售合格線索)。
階段一：營銷合格線索MQL
符合營銷條件的潛在客戶 (MQL) 是經(jīng)過營銷團隊審查(通常通過營銷自動化軟件)并且滿足傳遞給銷售團隊所需的標準的潛在客戶。企業(yè)通常有一個專門的銷售線索開發(fā)代表(SDR) 團隊，他們審查營銷團隊移交的 MQL，以確保 MQL 符合公司的預算、權限、需求和時間 (BANT) 標準，并因此準備好與售貨員。
由于許多 MQL 通常不會轉換為 SRL，因此必須將 MQL(潛在客戶)與銷售渠道(機會)分開管理。
階段二：銷售就緒線索SRL
銷售就緒線索 (SRL) 是已作為機會交給銷售團隊并準備好供銷售人員檢查和立即跟進的線索。這通常是銷售人員最初與潛在客戶接觸時機會生命周期的第一個銷售階段。
銷售人員必須在此階段確認潛在客戶仍符合營銷資格流程中確定的預算、權限、需求和時間 (BANT) 標準。有時，盡管 SRL 符合最初作為 MQL 聯(lián)系時確定的初始 BANT 標準，但購買計劃可能會停滯或干脆提前停止。
一個管理良好的潛在客戶資格認證流程通常應將大約 80-90% 的 SRL 轉換為 SQL。
階段三：銷售合格線索SQL
銷售合格線索 (SQL) 是銷售人員認定為合法機會尋求的線索。一旦機會作為 SQL 進入第二個銷售階段，銷售人員將啟動銷售發(fā)現(xiàn)流程以發(fā)現(xiàn)潛在客戶的業(yè)務問題并將其映射到銷售人員正在銷售的產(chǎn)品或服務。后期銷售階段將跟蹤談判和合同步驟。
排位賽管道
一家公司將在第二個銷售階段通過最終封閉贏得的銷售階段將其合格的管道作為機會進行跟蹤。常見的銷售業(yè)績指標將衡量合格渠道的四個“V”：
數(shù)量或管道中有多少機會。
管道的價值或總貨幣價值。
速度或機會在每個銷售階段的移動速度
轉化率，或轉化為生命周期每個下一階段的潛在客戶和機會的百分比。
最常見的轉換指標是 MQL 轉換率、SRL 轉換率和獲勝率(贏得合格管道的數(shù)量)。獲勝率通常僅針對合格的管道進行計算。
一個管理良好的銷售流程應該期望新客戶的贏率達到 30%，向現(xiàn)有客戶向上或交叉銷售更多產(chǎn)品或服務的贏率達到 75%。根據(jù)業(yè)務性質(zhì)和銷售團隊的績效，每家公司的標準轉換指標都會略有不同。
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