購(gòu)買軟件很容易,轉(zhuǎn)個(gè)帳，你就完成了。

　　但圍繞貴公司投資的工具制定戰(zhàn)略，這需要時(shí)間和精力。除了“我們要買什么?” 你必須挑戰(zhàn)自己“我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)?” 然后制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)原因，這稱為你的策略。

　　什么是CRM策略?

　　客戶關(guān)系管理 (CRM) 策略是您的員工在您選擇的 CRM 平臺(tái)內(nèi)一起工作以服務(wù)客戶和潛在客戶并提升整體客戶體驗(yàn)的特定的、記錄在案的方式。

　　為什么需要CRM策略?

　　當(dāng)然，您可以跳入一個(gè)平臺(tái)并通過(guò)它推送數(shù)據(jù)，但如果沒有策略，您將錯(cuò)失購(gòu)買的真正價(jià)值。以下是整合 CRM 策略的一些好處：

　　CRM 的投資回報(bào)率– CRM 是一項(xiàng)巨大的投資，因此您需要確保獲得回報(bào)。預(yù)先制定策略可幫助您尋找正確的數(shù)據(jù)點(diǎn)，以顯示投資正在獲得回報(bào)。

　　更好的銷售渠道——你的銷售渠道將受到領(lǐng)導(dǎo)層的審查，所以你必須把它做好。制定 CRM 策略的一部分將是定義關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。擁有您的 CRM 支持的通用定義將使您更容易預(yù)測(cè)您的收入。例如，每個(gè)人都知道什么是機(jī)會(huì)嗎?如果一個(gè)代表在第一次通話后打開了一個(gè) opp，另一個(gè)等待直到有時(shí)間線和報(bào)價(jià)，你的預(yù)測(cè)將永遠(yuǎn)存在缺陷。

　　您可以信任的數(shù)據(jù)——一些公司贊同“如果它不在 CRM 中，它就不會(huì)發(fā)生”的理念。如果您將此作為策略的一部分，您將確保您報(bào)告的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確且最新的。沒有什么比運(yùn)行各種報(bào)告卻發(fā)現(xiàn)一位代表在數(shù)據(jù)輸入方面落后更令人不安的了。您的 CRM 策略包括確保每個(gè)人都定期加入 CRM 并且數(shù)據(jù)輸入始終是每個(gè)人的流程的策略。

　　如何制定CRM策略

　　您的CRM策略將是您的業(yè)務(wù)和目標(biāo)所獨(dú)有的。您可以查看指南和研究選項(xiàng)，但最終將取決于您的團(tuán)隊(duì)來(lái)構(gòu)建。以下是您可以沿著這一旅程前進(jìn)的一些方法：

　　1、定義您的CRM目標(biāo)

　　如果這是您的第一個(gè) CRM，那么您的目標(biāo)可能只是將所有數(shù)據(jù)放在一個(gè)地方并創(chuàng)建單一的事實(shí)來(lái)源。如果您在 CRM 方面擁有更多經(jīng)驗(yàn)，則可以尋求提高銷售代表的工作效率，或者通過(guò)使用自動(dòng)化工作流程來(lái)減輕他們的手動(dòng)流程以提高效率。有了更多經(jīng)驗(yàn)，您可以超越內(nèi)部指標(biāo)，尋求提高客戶滿意度或降低客戶流失率。

　　2、映射您的客戶旅程

　　作為 CRM 戰(zhàn)略的一部分，您需要站在客戶的立場(chǎng)上，看看流程是什么，以及可以做出哪些改進(jìn)。這就是所謂的客戶旅程地圖。這是創(chuàng)建客戶與品牌互動(dòng)的可視化逐步視圖的過(guò)程。看似簡(jiǎn)單，卻能喚醒各級(jí)團(tuán)隊(duì)成員的系統(tǒng)缺陷和痛點(diǎn)以及需要改進(jìn)的地方。有了這些見解，企業(yè)可以優(yōu)化他們的資源，通過(guò) CRM 提供更好的客戶體驗(yàn)。

　　3、分析您的銷售流程

　　了解您的銷售流程總是一個(gè)好時(shí)機(jī)，但在構(gòu)建您的 CRM 策略時(shí)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。線索是如何布線的?第一次接觸的時(shí)間是什么時(shí)候?您有自助服務(wù)模式，還是所有交易都需要銷售人員?關(guān)閉需要多少次調(diào)用?銷售代表打折嗎?銷售周期有多長(zhǎng)，是變長(zhǎng)還是變短?交易在哪里“卡住”?請(qǐng)記住，您的銷售過(guò)程應(yīng)該反映買家的旅程。

　　了解所有這些將幫助您更好地定位您的 CRM 以獲得成功。您將設(shè)置更好的管道、使用自定義字段并創(chuàng)建正確的報(bào)告以了解業(yè)務(wù)。

　　4、識(shí)別客戶接觸點(diǎn)

　　作為旅程地圖的一部分，您可以識(shí)別每個(gè)客戶接觸點(diǎn)。接觸點(diǎn)是您的企業(yè)與客戶的每次互動(dòng)。您需要映射接觸點(diǎn)并單獨(dú)考慮每個(gè)接觸點(diǎn)。有沒有辦法改善這個(gè)接觸點(diǎn)?也許它是一個(gè)有七個(gè)字段的表單。我們能把它減到五個(gè)嗎?檢查不同設(shè)備上的每個(gè)接觸點(diǎn)也很重要。它可能是桌面上一個(gè)非常好的接觸點(diǎn)，但移動(dòng)用戶可能會(huì)遇到困難。

　　完成這個(gè)練習(xí)然后忘記它是很有誘惑力的，但最好的體驗(yàn)會(huì)定期審查以進(jìn)行更新和改進(jìn)。你應(yīng)該制定一個(gè)時(shí)間表來(lái)審查你的接觸點(diǎn)——最好是每季度一次。

　　5、評(píng)估您需要收集的數(shù)據(jù)

　　為了確定您的 CRM 策略是否成功，您需要數(shù)據(jù)點(diǎn)。這是確定要收集和測(cè)量哪些數(shù)據(jù)點(diǎn)的好時(shí)機(jī)。

　　注意：查看、切片和切塊數(shù)據(jù)的方式有多種。什么對(duì)貴公司最重要?領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)需要知道什么才能做出決定?這些是在步驟 7 中定義 KPI 時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)點(diǎn)類型。

　　為了讓您的想法流動(dòng)起來(lái)，請(qǐng)查看此列表并查看對(duì)您的組織進(jìn)行跟蹤的意義：

　　【售前指標(biāo)】

　　按來(lái)源的潛在客戶數(shù)量

　　管道的機(jī)會(huì)計(jì)數(shù)

　　潛在客戶轉(zhuǎn)化率

　　平均預(yù)計(jì)交易收入

　　【售后指標(biāo)】

　　勝率

　　每次銷售收入

　　每天、每周、每月等的新收入

　　每個(gè)銷售代表的訂單量

　　每筆交易的預(yù)計(jì)盈利能力

　　【交付指標(biāo)】

　　機(jī)會(huì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率

　　項(xiàng)目時(shí)效(平均天數(shù)或周數(shù))

　　逾期項(xiàng)目占總數(shù)的百分比

　　實(shí)際成本與預(yù)算 生產(chǎn)力指標(biāo)

　　任務(wù)完成計(jì)數(shù)

　　每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員完成的任務(wù)

　　任務(wù)持續(xù)時(shí)間

　　頂級(jí)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)成員

　　您可以將這些指標(biāo)匯總到您的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和/或公司辦公室周圍的內(nèi)部監(jiān)控器的儀表板中。

　　列出您的團(tuán)隊(duì)正在使用的工具

　　您組織中的每個(gè)部門都擁有對(duì)其在您的業(yè)務(wù)中的運(yùn)作方式至關(guān)重要的應(yīng)用程序。此外，還有一些在整個(gè)過(guò)程中使用的通信工具在創(chuàng)建CRM策略時(shí)，你會(huì)需要一個(gè)完整的列表。您的 CRM 是您業(yè)務(wù)的核心，因此它必須與所有正在使用的應(yīng)用程序進(jìn)行交互。CRM集成可以準(zhǔn)確、全面地了解您的客戶和潛在客戶。它改善了您與客戶的溝通方式，從每次互動(dòng)中提供更多價(jià)值。一些 CRM 需要編碼才能使集成工作。可能由專家資源或外部公司來(lái)設(shè)置和維護(hù)這可能既昂貴又耗時(shí)。

　　八駿CRM具有用于集成的無(wú)代碼、拖放功能，使構(gòu)建和維護(hù)它們變得更加容易。