顧問式銷售SPIN在B2B行業(引申閱讀：B2B行業有哪些？）非常常見，銷售人員需要充分了解產品和服務知識，挖掘客戶深度需求，提供解決客戶痛點的解決方案，這樣的銷售方式門檻高，于此同時顧問式銷售的銷售人員的成長速度及收入都有很大優勢。本文將詳細介紹顧問式銷售spin四類問題，讓您學會作為顧問式銷售spin如何提問：

　　1、情境問題，拉進與客戶之間的距離

　　在任何一種情境下都可以構成對話的開端，通過不斷的詢問，可以對客戶基本的背景信息有所了解。通過這些背景信息，銷售也可以引導客戶轉向正確的談話方向。在運用情境問題之前，應當事先對客戶購買的行為進行研究，比如為什么買、買什么等問題，以免出現常識性錯誤或引起客戶的反感。

　　2、痛點問題，挖掘客戶需求

　　了解客戶的需求，以及存在的問題和困難，可以引起客戶的吸引力，從而促進訂單的完成。銷售人員可以通過幫助客戶發現痛苦和困擾他們的問題，也能夠引導客戶去發現容易被忽略的問題，并達到自己的最終目標。

　　3、后果性問題，引導客戶強化問題的負面結果

　　客戶如果想要為自己的問題找到解決方案，就可以發揮出后果性問題的優勢了。這一步可以讓客戶自己對后果進行判斷，從而會以嚴肅和認真的態度去分析銷售人員帶來的解決方案，深刻了解各種問題存在的嚴重性。

　　4、需求收益型問題，呈現解決問題的收益

　　這是spin銷售的最后一步，讓客戶對解決方案展開思考，了解背后存在哪些意義。需求收益型問題成功的關鍵在于客戶去想象問題解決后會帶來那些回報與收益，想清楚它具體存在的好處，從而才能認識到價值所在，達成最后的購買承諾。

　　結語

通過顧問式銷售spin常用的提問類型，我們可以發現顧問式銷售spin難度并不大，比較考驗銷售人員的專業知識與個人能力了，需要站在客戶的角度去認真考慮問題，善于傾聽和提問，才能為客戶量身定做合適的解決方案，觸動客戶真正的需求。

　　切記，顧問式銷售spin不是在推銷產品，而是為客戶做“顧問式”的咨詢和診斷，這四大步只有在相輔相成、環環相扣的情況下，才能發揮出更大的威力。