什么是銷售管道？

銷售管道（Sales Pipeline）是銷售過程的可視化表達(dá)，將客戶從"陌生"到"成交"的旅程拆解為若干階段，讓銷售團(tuán)隊(duì)清晰地知道每個(gè)客戶處于什么狀態(tài)、下一步該做什么。

銷售管道的核心價(jià)值：

• 銷售知道"該做什么"，不會(huì)遺漏

• 管理者知道"卡在哪里"，及時(shí)干預(yù)

• 預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)，有據(jù)可依

典型B2B銷售管道的7個(gè)階段

對(duì)于大多數(shù)B2B企業(yè)，銷售管道可分為以下7個(gè)階段：

在八駿CRM中搭建銷售管道：分步指南

第一步：定義銷售階段

路徑：【系統(tǒng)設(shè)置】→【商機(jī)設(shè)置】→【銷售階段】

根據(jù)你的業(yè)務(wù)流程，添加或修改銷售階段：

1. 進(jìn)入"銷售階段"設(shè)置頁面

2. 點(diǎn)擊"添加階段"，輸入階段名稱

3. 設(shè)置階段順序（可拖拽調(diào)整）

4. 設(shè)置階段顏色（用于視覺區(qū)分）

建議：階段不要太多，5-8個(gè)為宜。太多會(huì)增加管理復(fù)雜度。

第二步：設(shè)置階段推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)

為每個(gè)階段定義"進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)"和"完成標(biāo)準(zhǔn)"：

示例：商機(jī)立項(xiàng)階段

• 進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)：客戶明確表達(dá)需求，同意進(jìn)一步溝通

• 完成標(biāo)準(zhǔn)：需求文檔已發(fā)送，客戶確認(rèn)收到

在八駿CRM中，可以通過檢查清單功能設(shè)置階段標(biāo)準(zhǔn)：

1. 進(jìn)入"階段檢查清單"設(shè)置

2. 為每個(gè)階段添加必須完成的動(dòng)作

3. 銷售推進(jìn)階段時(shí)，需勾選完成

第三步：配置商機(jī)字段

商機(jī)卡片承載關(guān)鍵信息：

• 基本信息：商機(jī)名稱、客戶、預(yù)計(jì)金額、預(yù)計(jì)日期

• 銷售信息：負(fù)責(zé)人、協(xié)同人、階段

• 關(guān)鍵信息：決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、備注

在八駿CRM中：

1. 進(jìn)入"字段設(shè)置"

2. 添加自定義字段（如：決策人職位、預(yù)算范圍）

3. 設(shè)置字段是否必填

第四步：設(shè)置銷售漏斗報(bào)表

銷售漏斗是銷售管道的可視化呈現(xiàn)：

路徑：【報(bào)表中心】→【銷售漏斗】

配置漏斗報(bào)表：

1. 選擇統(tǒng)計(jì)范圍（全部/按人/按團(tuán)隊(duì)）

2. 選擇時(shí)間維度（本月/本季度）

3. 設(shè)置階段轉(zhuǎn)化率計(jì)算方式

漏斗報(bào)表展示：

• 每個(gè)階段的商機(jī)數(shù)量、金額

• 階段之間的轉(zhuǎn)化率

• 平均停留時(shí)間

第五步：設(shè)置階段預(yù)警

路徑：【系統(tǒng)設(shè)置】→【預(yù)警規(guī)則】

設(shè)置預(yù)警條件：

• 商機(jī)在某個(gè)階段停留超過X天 → 預(yù)警

• 商機(jī)預(yù)計(jì)成交日期已過 → 預(yù)警

• 關(guān)鍵決策人未接觸 → 預(yù)警

預(yù)警方式：

• 系統(tǒng)消息

• 企微推送

• 郵件通知

第六步：配置移動(dòng)端快捷操作

銷售人員大部分時(shí)間在外，移動(dòng)端使用率決定CRM效果。

在八駿CRM移動(dòng)端：

• 快速查看商機(jī)列表

• 一鍵推進(jìn)階段

• 快速添加跟進(jìn)記錄

• 查看待辦任務(wù)

銷售管道的日常運(yùn)營(yíng)

銷售團(tuán)隊(duì)日常

• 每日：登錄CRM，查看今日待辦，跟進(jìn)客戶，更新商機(jī)

• 每周：回顧本周推進(jìn)情況，調(diào)整下周計(jì)劃

管理者日常

• 每日：查看銷售漏斗，關(guān)注預(yù)警商機(jī)

• 每周：召開銷售會(huì)議，逐個(gè)過商機(jī)，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

• 每月：分析漏斗數(shù)據(jù)，優(yōu)化流程

銷售會(huì)議如何用銷售管道？

1. 漏斗總覽：整體管道健康度

2. 階段過堂：從后往前，先看成單可能性高的商機(jī)

3. 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：停留時(shí)間長(zhǎng)的、關(guān)鍵信息缺失的

4. 行動(dòng)計(jì)劃：每個(gè)商機(jī)的下一步動(dòng)作

銷售管道的持續(xù)優(yōu)化

定期分析

每月分析銷售管道數(shù)據(jù)：

• 哪個(gè)階段轉(zhuǎn)化率最低？→ 優(yōu)化該階段

• 哪個(gè)階段停留時(shí)間最長(zhǎng)？→ 找出原因

• 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率如何？→ 校準(zhǔn)預(yù)測(cè)模型

迭代優(yōu)化

銷售管道不是一成不變的：

• 業(yè)務(wù)變化時(shí)，調(diào)整階段定義

• 發(fā)現(xiàn)瓶頸時(shí)，優(yōu)化推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)

• 產(chǎn)品/市場(chǎng)變化時(shí)，更新字段配置

常見問題答疑

Q：階段設(shè)置多少個(gè)合適？

5-8個(gè)為宜。太少不夠精細(xì)，太多管理成本高。

Q：銷售不愿意更新商機(jī)怎么辦？

將商機(jī)更新納入考核，管理者開會(huì)時(shí)引用CRM數(shù)據(jù)，形成"數(shù)據(jù)意識(shí)"。

Q：預(yù)測(cè)金額和實(shí)際金額差距大怎么辦？

分析歷史數(shù)據(jù)，校準(zhǔn)各階段的贏單概率。持續(xù)優(yōu)化預(yù)測(cè)模型。

結(jié)語：銷售管道是銷售的"導(dǎo)航儀"

沒有銷售管道，銷售就像"盲人摸象"，不知道客戶在哪里、該做什么。

搭建銷售管道，讓銷售過程可視化、可管理、可預(yù)測(cè)。八駿CRM提供的工具讓這一切變得簡(jiǎn)單——但真正的成功，在于堅(jiān)持使用、持續(xù)優(yōu)化。

從今天開始，搭建你的銷售管道，讓每一次銷售都有跡可循。